B2B-myyntiprosessi: hyödynnä dataohjattua myyntiä
B2B-myyntiprosessi on usein pitkä ja monivaiheinen prosessi. Perinteisen B2B-myyntiprosessin vaiheita ovat prospektointi, valmistautuminen, lähestyminen, ratkaisun esittely, vastalauseiden kumoaminen, myynnin päättäminen sekä seuranta. Jokainen vaihe vaatii erilaista lähestymistapaa ja työkaluja. Tässä artikkelissa perehdytään tarkemmin, millainen on B2B-myyntiprosessi sekä sekä miten dataa kannattaa hyödyntää sen eri vaiheissa.
Perinteisen B2B-myyntiprosessin vaiheet
Prospektointi
Ensimmäisellä vaiheella eli prospektoinnilla (engl. prospecting) tarkoitetaan potentiaalisten asiakkaiden eli prospektien etsimistä. Tämä vaihe sisältää usein markkinatutkimuksen, asiakasprofiilien luomisen ja strategisen suunnittelun. Dataa voidaan kerätä monista lähteistä, kuten CRM-järjestelmistä, markkinointiautomaatiotyökaluista, sosiaalisen median alustoista ja verkkosivuston seurantatyökaluista. Prospektoinnin tehostamisesta voit lukea lisää tästä.
Yksi haastavimmista tehtävistä B2B-myynnissä on tunnistaa ostamisen kannalta potentiaaliset asiakkaat prospektointivaiheessa sekä löytää juuri oikea päättäjä yrityksen henkilöstön joukosta. Vinkkejä laadukkaan B2B-päättäjädatan keräämisestä voit lukea lisää tästä.
Valmistautuminen
Seuraava askel B2B-myyntiprosessissa on valmistautuminen (engl. pre-approach). Valmistautumisen tavoitteena on selvittää tarkempaa informaatiota potentiaalisista asiakkaista sekä miten ottaa heihin yhteyttä. Myyjän tulee tutkia kohdeyritystä perusteellisesti. Mitä enemmän tietoa yrityksestä, toimialasta ja tarpeista on, sitä paremmin myyjä voi vastata asiakkaan haasteisiin ja tarjota heille juuri oikeita ratkaisuja.
Lähestyminen
Kun olet valmistautunut huolellisesti, on aika ottaa yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen. Seuraavan vaiheen nimi B2B-myyntiprosessissa onkin lähestyminen (engl. approach). Lähestymistapa voi vaihdella yrityksestä ja sen toimialasta riippuen. Tärkeintä on luoda hyvä ensivaikutelma ja herättää asiakkaan kiinnostus. Yhteydenottotapoja potentiaalisiin asiakkaisiin voivat olla esimerkiksi:
- sähköpostimarkkinointi
- tekstiviestimarkkinointi
- kylmäsoitot
- henkilökohtaiset tapaamiset
Huomioithan, että lähestymistapa tulee räätälöidä vastaamaan potentiaalisen asiakkaan tarpeita ja odotuksia.
Ratkaisun esittely
Neljäs vaihe B2B-myyntiprosessissa on ratkaisun esitys (eng. presentation). Tässä vaiheessa myyjän on esiteltävä tuotteensa tai palvelunsa potentiaaliselle asiakkaalle. Tämä voi olla tuotteen tai palvelun demo, esitys tai jopa tarjous. Tärkeintä on, että esitys on selkeä, informatiivinen ja vakuuttava. Myös tässä vaiheessa dataa kannattaa hyödyntää. On esimerkiksi tärkeää tunnistaa, mitkä viestit ja kanavat toimivat parhaiten kullekin asiakkaalle, ja kohdentaa myyntitoimenpiteet sen mukaan.
Vastalauseiden kumoaminen
Vastalauseiden kumoaminen (engl. overcoming objections) voi ilmetä joustavasti eri kohdissa B2B-myyntiprosessia. Vastustusta saattaa ilmetä joko vastalauseiden tai esimerkiksi kysymysten muodossa. On kuitenkin hyvä muistaa, että lähes jokaisessa myyntiprosessissa kohtaamme vastalauseita. Ne ovat esteitä myynnin tiellä, joten niiden käsittely on tärkeä osa prosessia. Hyvä myyjä ei pelkästään kumoa vastalauseita, vaan kääntää ne mahdollisuuksiksi ja vahvistaa asiakassuhdetta.
Kaupan päättäminen
Kun vastalauseet on kumottu, seuraa kaupan päättäminen (engl. closing). Puhekielessä kaupan päättämisen vaihetta kutsutaan usein "klousaamiseksi". Tämä on vaihe, jossa kauppa tehdään lopullisesti ja potentiaalisesta asiakkaasta yritetään saada asiakas. Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sopimuksen allekirjoittamista tai tilauksen vahvistamista.
Seuranta
Myynnin päättämisen jälkeen viimeisenä eli seitsemäntenä vaiheena on seuranta (engl. follow-up activities). Hyvä B2B-myyntiprosessi ei pääty kauppaan, vaan jatkuu pitkälle sen jälkeen. Seurannalla ylläpidetään asiakassuhdetta, varmistetaan tuotteen tai palvelun toimivuus sekä etsitään uusia myyntimahdollisuuksia. Tässä vaiheessa datan hyödyntäminen mahdollistaa jatkuvan kehittymisen. Kun dataa kerätään ja analysoidaan, myyntitiimi voi parantaa ja oppia jatkuvasti uutta. Tämä tarkoittaa parempaa asiakaskokemusta, tehokkaampaa myyntiprosessia ja parempia tuloksia.
Miksi dataohjattua myyntiä kannattaa hyödyntää B2B-myyntiprosessissa?
Dataohjatun myynnin hyödyntäminen B2B-myyntiprosessissa on suositeltavaa monestakin eri syystä. Hyödyntämällä dataohjattua myyntiä pystyt esimerkiksi:
- Kohdentamaan myyntiä tarkemmin ja löytämään juuri oikeat prospektit sinun tuotteillesi ja palveluillesi
- Parantamaan myyntiprosessin tehokkuutta ja tunnistamaan juuri ne strategiat, jotka tuottavat parhaat tulokset
- Ennustamaan myyntiä paremmin. Ymmärtämällä, mitkä tekijät vaikuttavat myyntiin, pystyt optimoimaan paremmin myyntiresursseja ja toimintoja sen mukaisesti
- Syventämään asiakassuhteita sekä ymmärtämään paremmin asiakkaita sekä heidän tarpeitaan ja toiveitaan
- Saavuttamaan kilpailuedun, sillä ymmärtämällä markkinoita ja asiakkaita, voit kehittää tuotteita ja palveluita, jotka vastaavat paremmin heidän tarpeisiinsa ja erottuvat kilpailijoista
Yhteenvetona voidaan todeta, että dataohjattu myynti on tehokas tapa optimoida B2B-myyntiprosessi. Se antaa myyntitiimille tarvittavat työkalut ja tiedot, joiden avulla he voivat tehdä perusteltuja päätöksiä, kohdentaa resursseja tehokkaasti ja saavuttaa parempia tuloksia. Dataohjatun myynnin hyödyntäminen vaatii kuitenkin jatkuvaa sitoutumista, oikeita työkaluja sekä halua oppia ja kehittyä.
