Dataa ei voi unohtaa myynnin johtamisessa: ”Vain 1/10 suomalaisista myyntijohtajista johtaa aidosti myyntiä”
Menestynyt B2B-myyntiorganisaatio vaatii selkeät tavoitteet ja onnistumista tukevat työkalut. Ennen kaikkea myynnin johtamisen tulee olla kunnossa, ja sen on perustuttava luotettavaan dataan.
B2B-myyntiä johdetaan suomalaisissa yrityksissä yleisesti hyvin harrastelijamaisesti. Kasvu Partnersin toimitusjohtaja Antti Paussu on kohdannut työssään lukuisia myyntiorganisaatioita, joissa myynnin johtaminen pohjautuu lähinnä siihen, että myyntijohtajat ovat aikoinaan olleet itse myyjiä, ja myyntityössä onnistuminen on liittynyt vahvasti henkilön persoonaan eikä niinkään itse toimintatapaan. Myynnin johtamisessa johdetaan usein yksilöiden motivaatiota, jolloin yksilösuoritus korostuu, vaikka todellisuudessa fokuksen pitäisi olla kokonaiskuvassa.
”Myyntijohtajista vain 1/10 johtaa aidosti myyntiä, muut johtavat pelkkää myyntitiimiä. Johtaminen lähtee siitä, miten myyjillä menee, eikä sitä perustella datalla. Kyseessä on kuitenkin kassavirran johtaminen, jonka tulisi pohjautua dataan, ei mutuun”, toteaa Paussu.
Selkeät tavoitteet auttavat suunnan löytämisessä
Selkeän tavoitteen asettaminen ja konkreettisen ohjeistuksen luominen antaa myynnille suunnan ja askeleet, joilla sinne päästään.
”Tavoitteen asettamisessa on tärkeää erottaa tavoite ja budjetti toisistaan, budjettiin tulee päästä ja tavoite tulee vasta budjetin päälle. Monissa yrityksissä palkitaan jo pelkästään budjettiin pääsemisestä, jolloin palkitseminen on vääristynyttä ja kasvua on vaikeampi saavuttaa”, toteaa Paussu.
Kun tavoite on asetuettu oikein, seuraava askel on luoda selkä ohjeistus ja toimintatavat sen saavuttamiseen. Jos suorituksista puuttuu parametrit, joilla sitä mitataan, on toimintaa mahdoton korjata tai tehostaa. Paras tapa on luoda kirjallinen toimintasuunnitelma, jolloin kaikilla myyjillä on kirkkaasti tiedossa, kuinka heidän tulisi toimia ja myös uusien myyjien perehdyttäminen on helpompaa. Kun toimintatavoista viestiminen on kirjallista, pienenee myös väärinymmärrysten määrä.
Tiedolla johtaminen vaatii vertailupisteitä
”Myyntiä voidaan johtaa joko fiilikseen perustuvalla arvauksella tai dataan pohjautuvalla tiedolla. Vaikka kukaan tuskin haluaa valita ensimmäistä vaihtoehtoa, on se valitettavasti lähempänä totuutta suurimmassa osassa myyntiorganisaatioita”, Paussu kertoo.
Jotta voidaan puhua aidosti tiedolla johtamisesta, tarvitaan dataa ja vertailupisteitä, sillä sitä tiedolla johtaminen pohjimmiltaan on, vertailua.
”Esimerkiksi Alman Analysaattori auttaa juuri näiden kaivattujen mittatikkujen tuottamisessa. Kun benchmarkia voidaan tehdä luotettavaan dataan perustuen, on mahdollista tunnistaa ja löytää uutta ostopotentiaalia”, kertoo Paussu.
Kun myyntijohto asettaa selkeät tavoitteet ja vertailupisteet ja käytössä on toimivat työkalut, on myynti mahdollista viedä aivan uudelle tasolle.
Kuinka tietää, miten yrityksellä oikeasti menee? Katso videolta, mitä mittareita Kasvu Partnersin Antti Paussu seuraa.
Kasvu Partners on suomalainen myynnin suunnittelutoimisto, jonka tehtävänä on rakentaa tavallisista ihmisistä voittavia joukkueita. Yritys suunnittelee asiakkailleen skaalautuvia myynnin toimintamalleja, jotka perustuvat kuvattuihin ja helposti viestittäviin prosesseihin.
