Dataohjattu myynti – näin luot siitä kilpailuedun lähteen
Data on yksi 2020-luvun yrityksien tärkeimmistä tekijöistä ja sitä on saatavilla runsaasti. Yritykset kamppailevatkin sen kanssa, kuinka dataa voidaan käyttää mahdollisimman tehokkaasti päätöksenteon tukena. Data itsessään ei ratkaise liiketoiminnan haasteita, vaan sitä on osattava käsitellä ja jalostaa, jotta voidaan saavuttaa aidosti liiketoimintaa hyödyntävää ymmärrystä.
Miten hyödyntää dataa myynnissä?
Myynnin kontekstissa datalla voidaan tehostaa myyntiä, oli kyseessä sitten prospektointi, lisämyynnin tuottaminen tai myyntiprosessin tehostaminen. Dataohjattu myynti mahdollistaa kilpailuedun luomisen selkeiden tavoitteiden asettamisen, niiden johdonmukaisen seuraamisen sekä myyntiprosessin tehostamisen ja sitä kautta kasvun luomisen. Kun myyntiorganisaatiota johdetaan datavetoisesti, voidaan säästää aikaa, energiaa ja rahaa – resursseja, joita yrityksillä ei ole tuhlattavaksi.
Dataohjautuva myynti ei tarvitse kalliita järjestelmiä vaan liikkeelle pääsee pienin askelin.
1. Tunnista potentiaaliset asiakasryhmäsi segmentoimalla
Yksi helppo askel kohti dataohjatumpaa myyntiä on hyödyntää dataa osana segmentointia. Segmentointi auttaa tunnistamaan potentiaalisimmat asiakasryhmät ja niiden tarpeet, ja strateginen segmentointi onkin erinomainen työkalu asiakaskeskeisyyden vahvistamiseksi. Segmenttejä luomalla on tärkeä päästä tarpeeksi syvälliselle tasolle asiakasta. Hyvä vinkki on tarkastella olemassa olevia asiakkaita. Millaisia yhdistäviä tekijöitä heillä on ja voisiko tietoa käyttää segmentoinnissa? Google ja sosiaalinen media tarjoaa työkaluja, joilla pystyy tekemään segmentointia. Erityisesti B2B-puolella voidaan tarvita ulkoisia järjestelmiä segmentointiin kuten Analysaattori.
2. Syvennä asiakasymmärrystä tunnistamalla ihanteelliset asiakkaasi
Segmentoinnin jälkeen asiakasymmärrystä voidaan syventää luomalla yrityksellesi Ideal Customer Profile (ICP) eli ihanteellinen asiakasprofiili. Niitä voi olla yksi tai useampi riippuen yrityksesi tuotetarjoamasta. ICP on kuvaus yrityksestä, jossa ostajapersoona on töissä. ICP:tä määrittäessä kannattaa tutkia jälleen olemassa olevia asiakkaita. Voit esimerkiksi tutkia omia kannattavampia asiakkaita ja katsoa, mikä yhdistää heitä.
Tee harjoitus
1. Listaa parhaat asiakkaasi
Ensimmäinen askel ihanteellisen asiakasprofiilin määrittelemisessä on nykyisten asiakkaiden analysointi ja parhaiden asiakkaiden tunnistaminen. Parhaan asiakkaan kriteerit vaihtelevat myös merkittävästi, joten on tärkeää myös miettiä, mikä tekee omista asiakkaista parhaita. Huomioon otettavia tekijöitä voivat olla muun muassa koko asiakkuuden elinkaaren tuoma arvo, asiakkuuden kesto ja tilauksien määrä– tai mitä tahansa muita yrityksellesi tärkeitä mittareita ja niiden yhdistelmää.
2. Tutki yhteisiä ominaisuuksia
Seuraavaksi on tärkeää tunnistaa, mitä yhteisiä ominaisuuksia näillä asiakkailla on. Yhdistäviä tekijöitä voivat olla esimerkiksi yrityksen koko, toimiala, sijainti tai kasvuvauhti. Tässä vaiheessa dataa on hyvä kerätä ja yhdistellä useasta eri lähteestä – mitä enemmän dataa on kerätty, sitä tarkemmin ihanteellinen asiakasprofiili voidaan määritellä.
3. Dokumentoi ihanteellinen asiakasprofiili
Kun olet kerännyt riittävästi dataa ja määritellyt ihanteellisen asiakasprofiilin, on sinulla erittäin hyvä käsitys siitä, keitä parhaat asiakkaasi ovat – ja miten heidät voi tunnistaa. Viimeinen vaihe on luoda asiakirja, jossa esitetään selkeästi jokainen ICP ja luetellaan kaikki niistä keräämäsi merkittävät tiedot. Kun ihanteellinen asiakasprofiili on dokumentoitu, käy se läpi myyntitiimisi kanssa. Kerro miksi juuri tämän yrityksen kaltaisia yrityksiä kannattaa tavoitella tulevaisuuden uusiksi asiakkaiksi, miksi joitakuita muita taas ei.
3. Data prospektoinnin polttoaineeksi
Segmentointi ja ICP:n määrittely on hyvää pohjatyötä prospektoinnille. Tänä päivänä myös potentiaalisten asiakasyritysten etsiminen on helpompaa kuin koskaan ennen. Dataa hyödyntämällä asiakasyrityksiä voidaan etsiä ja rajata usein eri kriteerein. Datan avulla prospekteista saa myös vaivattomasti kattavan kuvan ja ajankohtaisista muutoksista on helppo pysyä ajan tasalla. Potentiaalisesta yrityksestä on tärkeä tunnistaa oikeat päättäjät. Yrityksen sisällä eri päättäjät yrittävät myös ratkoa ongelmia monesti omasta näkökulmasta. It-osaston johtajaa kiinnostaa useasti eri asiat kuin myyntijohtajaa, vaikka kummallekin voidaan myydä joissakin tilanteissa samaa palvelua. Sama tuote voi sopia monen henkilön tarpeeseen kohdeyrityksessä, mutta myyjän kannattaa kuitenkin keskittyä yhteen ongelmaan kerrallaan.
4. Tunnista asiakkaiden ostoaikeet
Ajoitus on tärkeä tekijä tehokkassa myyntiprosessissa. Vaikka pohjatyö olisi tehty erinomaisesti, ostaja ei välttämättä ole valmis vielä yhteydenotolle. Asiakkaissa tapahtuu monenlaisia muutoksia, jotka voivat olla signaaleja myynnille. Signaalien osalta on tärkeä tunnistaa, mitkä ovat tärkeitä sinulle. Data antaa tähän loistavan pohjan. Analysoi toteutuneita kauppoja, mitä niissä on tapahtunut osto hetkellä ja löydä sitä kautta signaaleja. Signaaleja voidaan etsiä käsin netistä kuten yrityksen omilta sivuilta. Myös ulkoiset palvelut kokoavat signaalit yhteen paikkaan ja ilmoittavat myyjille mahdollisista muutoksista.
Kiinnostuitko dataohjatusta myynnistä? Lataa alta opas dataohjattuun myyntiin. Opas sisältää teoriaa, käytäntöä ja harjoituksia paremman myynnin toteuttamiselle!
