Hyvä sisältö on kuin hyvä myyjä – ja samalla asia, jota monen yrityksen markkinointi kaipaa eniten
Yrityksen verkkosivustolla myyjän roolia edustavat teksti-, kuva- ja videosisällöt. Jos sivuston sisältöjä ei ole tehty huolella ja ammattimaisesti, ne ovat kuin osaamaton myyjä, joka antaa väärän ensivaikutelman ja sortuu lukuisiin virheisiin.
Yrityksen koko markkinointi rakentuu hyvän teksti-, kuva- ja videosisällön pohjalle. Tästä on helppo olla samaa mieltä, kun sisältöjä verrataan myyjään.
Hyvä myyjä osaa kuunnella asiakasta, poimia kuulemastaan asiakkaan ongelman tai tarpeen sekä tarvittaessa kertoa, että asiakkaan todellinen juuriongelma onkin jokin muu kuin asiakkaan nimeämä ongelma. Hyvä myyjä osaa myös ehdottaa ongelmaan vakuuttavasti oikeanlaista ratkaisua ja maalailla houkuttelevia kuvia asiakkaan elämästä uuden tuotteen tai palvelun kanssa.
Jos myyjät saisivat käyttää myyntitilanteessa ainoastaan yrityksen verkkosivuston sisältöjä, olisivatko he yhtä hyviä myymään? Puhuvatko sivuston sisällöt asiakkaille samalla tapaa kuin ammattitaitoiset myyjät puhuvat asiakkaille tapaamisissa? Jos eivät, yritys menettää valtavan määrän tarjouspyyntöjä ja kauppaa, sillä tällöin jokainen sivustolla vieraileva kohtaa heikon sisällön – eli heikon myyjän.
Yrityksen verkkosivustolla käy päivittäin moninkertainen määrä potentiaalisia asiakkaita verrattuna siihen, kuinka monen potentiaalisen asiakkaan kanssa yrityksen myyjät puhuvat. Siksi on tärkeää, että sivuston sisällöt on rakennettu huolella yksittäisestä tekstistä aina eri osien luomaan kokonaisuuteen asti.
Hyvän ja myyntiä tuottavan sisällön tekeminen on yhtä vaativaa kuin myynti – näin pääset alkuun
Kuka tahansa puhekykyinen ei ole myynnin ammattilainen eikä kuka tahansa kirjoitustaitoinen myyntiä tuottavan sisällön ammattilainen. Siksi on parempi jättää niin myynti kuin sisällöntuotanto ammattilaisten toteutettavaksi. On kuitenkin tiettyjä lainalaisuuksia, jotka tuntemalla olemassa olevia sisältöjä voi parantaa itse ennen kuin ammattilainen tekee niistä kokonaisuudessaan paremmat.
1) Mieti, miksi asiakkaat ostavat tuotettanne.
Tuotteita ostetaan monesta eri syystä. Myyjätkään eivät painota jokaisessa myyntitilanteessa samoja asioita vaan muokkaavat puhettaan asiakkaan tarpeen mukaan. Verkossa sisältöä ei voi muokata silloin, kun asiakas sitä kuluttaa. Siksi asiakkaiden erilaisiin tarpeisiin tulee vastata sisällöissä jo etukäteen.
Listaa siis kaikki syyt, miksi tuotettanne ostetaan. Tämän jälkeen kirjoita jokaisen syyn ympärille niin kattava sisältö, että asiakas voisi tehdä sen perusteella jo ostopäätöksen. Näin puhuttelet potentiaalisia asiakkaitanne etkä vain kerro tuotteestanne.
2) Mieti, kuinka paljon asiakkaat tietävät tuotteestanne.
Yksi sisältöjen perisynneistä on se, että ne on tuotettu omasta toimialakuplasta käsin, jolloin ne vilisevät jargonia. Tällöin oletetaan, että asiakas tietää alan termit ja tuntee myytävän tuotteen niin hyvin, että haluaa ostaa sen vain sen ominaisuuksien perusteella.
Asiakkaan tuotetietoisuuden asteita on viisi:
- Täysin tietämätön: asiakas ei tunnista ongelmaansa eikä siitä koituvia vaikutuksia.
- Ongelmatietoinen: asiakas tunnistaa ongelmansa muttei sitä, miten se ratkaistaan.
- Lopputulostietoinen: asiakas tietää, millaiseen lopputulokseen hän haluaa päästä, muttei vielä tiedä, minkä tuotteen avulla hän voi sen saavuttaa.
- Tuotetietoinen: asiakas tietää, mikä tuote on, muttei ole vakuuttunut vielä siitä, että se on hänelle oikea vaihtoehto.
- Täysin tietoinen: asiakas tietää tuotteesta yhtä paljon kuin tuotteen tarjoaja.
Jos asiakas on ongelmatietoinen, sisällön kannattaa puhua asiakkaan ongelmasta. Jos taas asiakas on täysin tietoinen tuotteesta, sisällön tulisi käsitellä juuri tuotetta.
Yritysten potentiaaliset asiakkaat jakautuvat usein tasaisesti eri tuotetietoisuuden tasoihin, joten sisältöä on hyvä tuottaa monipuolisesti kaikenlaisille yleisöille.
P.S. Myyjillä on yleensä paras tieto siitä, miksi tuotetta ostetaan ja kuinka tuotetietoisia yrityksen potentiaaliset asiakkaat ovat. He tietävät asiakkaiden yleiset kysymykset ja vastaväitteet. Kannattaa siis jutella myyjien kanssa ja osallistua muutamaan myyntitapaamiseen, niin sisältöjen parantaminen onnistuu helpommin.
*****
Kimmo Pulkka on Suomen Digimarkkinointi Oy:n osakas ja markkinointistrategi. Hänellä on lähes kymmenen vuoden kokemus digimarkkinoinnin strategisesta ja taktisesta työstä niin start-upeissa kuin pörssiyhtiöissä.
Lisää vinkkejä ja inspiraatiota digitaaliseen myyntiin ja markkinointiin saat kirjan Digimarkkinointi – luo strategia, vie se käytäntöön, myy enemmän (Alma Talent, 2022) juuri ilmestyneestä toisesta painoksesta!
