Johtaminen myynnin vallankumouksen aikana

Silloin ennen, vanhoina hyvinä aikoina, oli aika selvää, mikä myynnin ja johtamisen suhde oli. Myyjät olivat oma heimonsa, ja heitä johti myyntijohtaja. Muiden johtajien ei tarvinnut miettiä myyntiä sen enempää. Ja jos olemme aivan rehellisiä, niin ei sitä myyntijohtajaakaan aina kuunneltu. Idea siitä, että myyjät ovat eri maata ja ettei myyntiä tarvinnut miettiä, oli pitkään – ja vieläkin – iskostettu organisaatioiden alitajuntaan. 

Mutta ”niin muuttuu mailma, Eskoni” (sic). Tänään johtajan on ymmärrettävä, että uusi uljas, datan määrittelemä maailma tarkoittaa, että oletettu pesäero myynnin ja muun tekemisen välillä ei enää toimi. Tänään, ja yhä enemmän tulevaisuudessa, myynti on kokonaisvaltainen toimi, joka voi hyvinkin alkaa pitkälti ennen kuin tuote tai palvelu on edes olemassa. Tämä tarkoittaa, että johtajien on ymmärrettävä myyntiä ja sen monia muotoja yhä paremmin – ja johdettava tätä kehitystä. 

Seuraavat neljä tosiasiaa ovat tärkeitä sisäistää 

1. Tekoäly tulee mullistamaan myyntiä – ja koko organisaatio tulee kokemaan sen. Aika, jolloin yritys omasi miltei kaiken tiedon ja asiakkaat ostivat mitä tarjottiin, on mennyt. Jatkossa yhä kehittyneemmät tekoälyt vertailevat tarjouksia ja vaativat yhä enemmän, ja vain ne organisaatiot, joiden myyjät pystyvät samalla tavalla hyödyntämään tekoälyä, tulevat pärjäämään. Johtaja, joka ei pysy kehityksessä mukana, huomaa pian olevansa eilisen johtaja.

2. Metaversumi ei ole lelu, vaan yrityksen olemuksen keskeisimpiä muotoja. Kaikki tietävät, että sosiaalinen media vaikuttaa yrityksiin. Metaversumi on tämä turboahdettuna. Jos yritys ei osaa myydä laajennetussa verkossa (jota metaversumi on), sitä ei ole olemassa. Johtaja, joka ei ymmärrä, että virtuaalinen läsnäolo on yhä tärkeämpää, tulee menettämään niin myyjiä kuin asiakkaita.

3. Läpinäkyvyys ei tule katoamaan, vaan lisääntymään. Tapasivat sanoa, että kulttuuri syö strategian aamupalaksi, mutta tosiasia on, että teknologia syö molemmat ihan pikkupurtavana. Tietoa on tarjolla koko ajan yhä enemmän, ja tilanne vain kärjistyy tulevina vuosina. Aiemmin oli mahdollista myydä vain tietämällä enemmän, mutta nämä ajat ovat menneet. Tänä päivänä menestynyt myynti on kokonaisvaltaista toimintaa, arvonluonnin syvää osaamista: sitä on johdettava ja tuettava. 

4. Menestynyt myynti on moninaista. Oli aikoja, jolloin karismaattinen valkoinen mies möi mitä tahansa, mutta ne ajat ovat yhtä menneitä kuin Pastirol ja Vaatehuoneen Simo. Tänä päivänä yrityksen täytyy varmistaa, että sen myynti”miehet” ovat yhtä moninaisia kuin sen asiakkaatkin. Moninaisuus tulee yrityksen ytimeen, ei eettisenä periaatteena, vaan takuuna siitä, että myynti käy.