Myynnin kehittäminen – hyödynnä dataohjattu myyntiä

Dataohjattu myynti on enemmän kuin vain trendisana. Myynnin kehittämisessä dataohjattu myynti voi luoda uusia mahdollisuuksia osuvampaan myyntiin. Tässä artikkelissa perehdymme siihen, mitä dataohjattu myynti tarkoittaa ja kuinka se voi hyödyttää yritystäsi.

Myynti on muuttunut paljon viime vuosikymmeninä. Enää ei riitä, että yrityksellä on hyvä tuote tai palvelu. Kilpailu on kovaa ja asiakkaat vaativat yhä enemmän. Nykyaikainen myynti on yhä enemmän tiedolla johtamista, ja dataohjattu myynti on tämän kehityksen kärjessä.

Dataohjattu myynti tarkoittaa myynnin johtamista ja suuntaamista datan avulla. Se tarkoittaa sitä, että kerätään tietoa asiakkaista, heidän käyttäytymisestään, tarpeistaan ja toiveistaan, ja käytetään tätä tietoa ohjaamaan myynnin toimintaa. Se on kuin kompassi, joka näyttää oikean suunnan myyntipanostuksille.

Dataohjattu myynti auttaa tehostamaan myyntiä ja vähentämään hukkaan meneviä resursseja. Kun tiedät, mitkä myyntitoimenpiteet tuottavat tulosta ja mitkä eivät, voit kohdistaa panostukset sinne, missä ne tuottavat eniten. Näin säästät aikaa, rahaa ja vaivaa.

Datan avulla voit kohdentaa myyntitoimenpiteitä tarkemmin. Voit esimerkiksi selvittää, mitkä asiakasryhmät ovat tuottoisimpia, mitkä tuotteet tai palvelut kiinnostavat eri asiakasryhmiä ja miten voit parhaiten tavoittaa eri asiakasryhmät. Tämä auttaa sinua tekemään myynnistä entistä asiakaslähtöisempää ja tehokkaampaa.

Data auttaa ymmärtämään asiakkaita syvällisemmin. Voit esimerkiksi saada tietoa siitä, mitä asiakkaat arvostavat tuotteissa tai palveluissa, miten he käyttävät niitä ja mitä he toivovat tulevaisuudessa. Tämä tieto auttaa sinua kehittämään entistä parempia tuotteita ja palveluita ja rakentamaan vahvempia suhteita asiakkaisiin.

Dataohjatun myynnin toteuttaminen vaatii suunnittelua ja sitoutumista. Ensimmäinen askel on ymmärtää, mitä tietoa tarvitset ja miten aiot hyödyntää sitä. Tämän jälkeen tarvitset oikeat työkalut ja palvelut datan keräämiseen, analysointiin ja hyödyntämiseen.

On olemassa monia työkaluja ja palveluita, jotka voivat auttaa dataohjatun myynnin toteuttamisessa. Esimerkiksi CRM-järjestelmät, prospektointityökalut ja analytiikkapalvelut voivat olla suureksi avuksi. On tärkeää valita työkalut ja palvelut, jotka sopivat parhaiten yrityksesi tarpeisiin.

Yksi helppo askel kohti dataohjatumpaa myyntiä on hyödyntää dataa osana segmentointia ja ihanteellisen asiakasprofiilin määrittely. Segmentointi auttaa tunnistamaan potentiaalisimmat asiakasryhmät ja niiden tarpeet, ja strateginen segmentointi onkin erinomainen työkalu asiakaskeskeisyyden vahvistamiseksi. Hyvä vinkki on tarkastella olemassa olevia asiakkaita. Millaisia yhdistäviä tekijöitä heillä on ja voisiko tietoa käyttää segmentoinnissa?

Dataa kannattaa etsiä mahdollisuuksien mukaan palveluiden sisältä, miten asiakkaat käyttävät palvelua ja mihin tarkoitukseen. Nouseeko jokin tietty käyttötarkoitus ylitse muiden, jos palvelua voi käyttää eri tarkoituksiin? Kannattaa tarkastella myös tilinpäätöksiä ja muita yrityksien antamaan dataan perustuvia mittareita. Tilinpäätöksien kautta päästää syvälle asiakkaan taloudellisissa mittareissa ja sitä, miten he positioituvat markkinassa, minkälaisessa vaiheessa juuri sinun asiakkaasi ovat. Huomioitavia tekijöitä voivat olla asiakkaan mm. asiakkuuden elinkaaren tuoma arvo, asiakassuhteen kesto, tilausten määrä tai mikä tahansa muu yrityksellesi tärkeä mittareiden yhdistelmä. Näillä mittareilla pystyt luomaan yrityksesi ihanteellisen asiakasprofiilin, kun löydetään yhdistäviä tekijöitä yrityksistä.

Tämä on helppo sanoa, mutta vaikea toteuttaa. Onneksi tähän on nykyään saatavilla paljon palveluita, joiden avulla voidaan avittaa oman ihanteellisen asiakasprofiilin mukaisten yrityksien löytämistä. Alma Analysaattori on yksi myynnin työkaluista, johon kootaan kaikki yrityksiä koskevat tiedot ja uutiset.

Tällaisten työkalujen avulla pystytään etsimään joukko samankaltaisia yrityksiä omien kriteeristöjen pohjalta. Tärkeimmäksi asiaksi näissä työkaluissa muodostuu tietenkin data ja sen laatu. Laadukkaalla ja uniikilla datalla myynti pystyy löytämään relevanteimmat yritykset. Palveluiden kautta pystytään muodostamaan seurantalistoja ja yritysvahteja, jotka ilmoittavat heti kun myyjälle tärkeä signaali tapahtuu seurattavassa yrityksessä tai täysin uusi relevantti yritys ilmestyy.

Visualisointi on tärkeä osa dataohjattua myyntiä. Kun visualisoit myyntiputkesi, saat yleiskuvan koko myyntiprosessista ja voit tunnistaa mahdolliset pullonkaulat tai ongelma-alueet, jotka saattavat vaikuttaa myyntiin.

Ensinnäkin, sinun on kerättävä ja analysoitava myyntiisi liittyvää dataa. Usein tämä sisältää tietoja kuten kuinka suuri osa tarjouksista kääntyy myynniksi, kuinka suuri tarjouskanta on, mistä lähteistä liidit tulevat, kuinka paljon rahallista panostusta yhteen voitettuun kauppaan menee, missä vaiheessa myyntipolkua asiakkaat menevät. Näitä tietoja voidaan kerätä useista eri lähteistä, kuten CRM-järjestelmistä, asiakaspalvelusta ja markkinoinnin järjestelmistä. Usein tiedot koostetaan yhteen palveluun. Viime vuosina suureen suosioon on noussut PowerBi, mutta myös yhä enenemissä määrin CRM-järjestelmät ovat tulleet datan visualisointiin tarkoitetuiksi työkaluiksi, johon kaikki tiedot viedään.

Datan avulla voidaan tunnistaa, missä vaiheessa myyntipolkua asiakkaat tippuvat, onko asiakas panostuksen arvoinen ja ovatko myyntipanostukset kohdistettu oikein. Ilman luotettavaa dataa, päätöksiä ei pystytä tekemään ja on tärkeä tuoda visualisointi työkaluun luotettavaa dataa. CRM-järjestelmiin Alma tuo suoraan kaikki ajantasaiset yritystiedot, jotta myynti, asiakaspalvelu ja markkinointi on ajantasalla, mitä yrityksessä tapahtuu suoraan CRM-järjestelmästä.

Tässä artikkelissa olemme käsitelleet vain pintaa siitä, mitä dataohjattu myynti voi tarjota myynnin kehittämiseen. Jos haluat oppia lisää tai tarvitset apua matkallasi, olemme täällä auttaaksemme. Alma tarjoaa monia eri palveluita, jotka voivat tukea sinua dataohjatussa myynnissä, kuten prospektointityökaluja ja CRM-datan päivittämistä.