Myynnin mittarit – 4 KPI-mittaria, jotka olisi syytä tietää

Seuraatko yrityksesi myynti- ja KPI-mittareita? Nykypäivän nopeatempoisessa liiketoimintaympäristössä on tärkeämpää kuin koskaan mitata yrityksesi suorituskykyä tarkasti. Seuraamalla keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI) voit tunnistaa parannettavia alueita, tehdä tietoihin perustuvia päätöksiä ja lopulta saavuttaa parempaa menestystä. Tässä blogikirjoituksessa tutkimme tärkeimpiä myynnin KPI-mittareita kaikenkokoisille ja -toimialoille yrityksille.

Konversioprosentti on keskeinen myynnin KPI-mittari, joka mittaa niiden liidien tai mahdollisten asiakkaiden prosenttiosuutta, jotka myyntiedustaja muuntaa menestyksekkäästi maksaviksi asiakkaiksi. Tämä KPI on tärkeä, koska se auttaa myyntiedustajia seuraamaan suorituskykyään ja tunnistamaan parannuskohteita myyntiprosessissaan.

Laskeaksesi myyntiedustajan tulosprosentin, sinun on jaettava tulosten (eli onnistuneiden myynnin) määrä niiden liidien tai mahdollisten asiakkaiden määrällä, joihin myyntiedustaja otti yhteyttä, ja kerrottava sitten 100 saadaksesi prosenttiosuuden. Kaava konversioprosentin laskemiseksi myyntiedustajan KPI:nä on:

Tulosprosentti = (myyntien määrä / liidien määrä) x 100

Jos esimerkiksi myyntiedustaja otti yhteyttä 100 liidiin ja onnistui sulkemaan 10 myyntiä, tulosprosentti olisi:

Tulosprosentti = (10/100) x 100 = 10 %

Tämä tarkoittaa, että myyntiedustaja muutti 10 % liideistään maksaviksi asiakkaiksi, mikä on hyvä tulosprosentti.

On tärkeää, että myynti seuraa konversioprosenttia ajan myötä trendien tunnistamiseksi ja myyntiprosessiensa parantamiseksi. Jos myyntiedustaja esimerkiksi huomaa, että hänen tulosprosenttinsa laskee, hänen on ehkä muutettava lähestymistapaansa, kuten tarkentamaan viestejään, parantamaan tuotetuntemustaan tai keskittymään paremmin päteviin liideihin.

Asiakkuuden hankintakulu eli Cost Acquisition Cost (CAC) mittaa uuden asiakkaan hankinnan kustannuksia. Tämä KPI on tärkeä erityisesti myynti- ja markkinointijohtajille, sillä se auttaa heitä ymmärtämään uusien asiakkaiden hankinnan kustannukset ja optimoimaan myyntiprosessinsa kustannusten alentamiseksi ja kannattavuuden parantamiseksi.

Asiakkuuden hankintakulun laskemiseksi sinun on jaettava myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset tietyn ajanjakson aikana hankittujen uusien asiakkaiden määrällä.

Asiakkaiden hankintakustannukset = myynti- ja markkinointikustannukset / hankittujen uusien asiakkaiden määrä

On tärkeää, että hankintakulua seurataan, jotta mahdolliset kustannusten muutokset huomattaisiin ja pystytään optimoimaan myyntiprosessia.

Asiakkaan elinkaariarvo eli Customer Lifetime Value (CLV) on mittari, joka mittaa kokonaistulon määrää, jota odotetaan saavan asiakassuhteen aikana. Tämä mittari ottaa huomioon asiakkaan ostohistorian, ostotottumukset ja arvioidun asiakassuhteen keston. CLV on tärkeä mittari myyntijohtajille, koska se auttaa heitä ymmärtämään asiakkaidensa pitkän aikavälin arvoa.

CLV:n laskeminen voidaan tehdä seuraavasti

CLV = asiakkaan arvo x keskimääräinen asiakkuuden kesto

Asiakkaan arvo voidaan laskea:

Asiakkaan arvo = keskimääräisen oston hinta x asiakkaan ostamistiheys

Myyntijohtajat voivat käyttää CLV:tä tehdäkseen päätöksiä, onko asiakas kuinka suuren panostamisen arvoinen sekä keihin pitäisi panostaa enemmän. Kaikki asiakkaat eivät ole aina samanarvoisia ja CLV mittari on yksi tärkeä myynnin mittareista.

Yksi liiketoiminnan tärkeimmistä KPI-mittareista on tulot. Se on menestyksen perimmäinen mitta, koska se heijastaa myynnin tuottaman rahan määrää. Tulos ei itsessään selittelyjä kaipaa, sen yksiselitteisen luonteen vuoksi. Tuloksen tueksi kannattaa yhdistää muista KPI-mittareita myynnin mittaamisen tueksi, kuten konversioprosentti, asiakkuuden hankintakulut ja myyntisyklin pituus.

Myynnin KPI-mittarit ovat välttämättömiä työkaluja yrityksesi menestyksen mittaamiseen. Seuraamalla tuloja, tulosprosentteja, asiakkaiden hankintakustannuksia, asiakkaan elinkaariarvoa ja myyntisyklin pituutta voit tehdä tietoihin perustuvia päätöksiä ja ryhtyä toimiin parantaaksesi suorituskykyäsi. Kun ymmärrät nämä KPI:t syvästi, olet hyvällä tiellä saavuttamaan liiketoimintatavoitteesi.