Näin määrittelet ihanteellisen asiakasprofiilin
Myyntiä suunnitellessa on tärkeää määrittää kenelle yrityksen kannattaa myydä. Suunnittelu on helppo ohittaa ajattelemalla että mitä useammalle myy, sitä enemmän myyntiä saadaan tehtyä. Näin ei tosiasiassa kuitenkaan ole. ”Kaikille kaikkea” lähestymistapa johtaa hukattuihin myyntimahdollisuuksiin, kun myyjät käyttävät aikaansa sellaisten asiakkaiden parissa, jotka eivät välttämättä tule koskaan ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluita.
Vaikka ideaalin asiakkaan tunnistaminen saattaa olla aluksi hyvinkin haastavaa, on se äärimmäisen tärkeää koko myyntiprosessin tarkastelun kannalta. Kun ideaalit asiakkaat on tunnistettu, voidaan myynti- ja markkinointitoimenpiteitä personoida ja kohdistaa juuri tälle asiakassegmentille.
Ideaalin asiakkaan tunnistamiseen voidaan käyttää esimerkiksi ihanteellista asiakasprofiilia (ICP), jonka avulla määritellään täydellinen ostaja-asiakas yrityksen tarjoamille ratkaisuille.
Kuinka määritellä yrityksesi ihanteellinen asiakasprofiili?
Ihanteellinen asiakasprofiili on kuvaus yrityksestä, ei siis yksittäisestä ostajasta tai loppukäyttäjästä, joka sopii täydellisesti asiakkaaksi yrityksesi ratkaisuille. Se ei ole sama asia kuin ostajapersoona, vaan pikemminkin kuvaus yrityksestä, jossa ostajapersoona työskentelee. ICP:n tuloksena on kuvitteellinen yritys, joka on kaikilta ominaisuuksiltaan ihanteellinen ostaja-asiakas. Tämän avulla pystyy fokusoimaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä tarkemmin, sillä jokainen tietää, minkälaisia yrityksiä tavoitellaan.
ICP:tä määritellessä on hyvä kiinnittää huomiota otollisiin yritysdemograafisiin tekijöihin, kuten sijaintiin, toimialaan, liikevaihtoon, henkilöstömäärään ja taloudellisiin tunnuslukuihin. Näiden demograafisten tekijöiden lisäksi ihanteellisilta asiakasyrityksiltä löytyy usein myös seuraavia ominaisuuksia:
- Heille on helppo myydä, sillä he ymmärtävät yrityksesi tarjoaman hyödyn tai arvon
- He ovat valmiita maksamaan tarjoamastasi ratkaisusta
- He suosittelevat tuotettasi tai palveluasi oma-aloitteisesti muille
Ihanteellisen asiakasprofiilin määrittely on erittäin hyödyllistä varsinkin, jos organisaatiossasi on käytössä Account Based -myyntimalli, jolloin voidaan keskittyä myymään yrityksellesi sopiville ja kohdennetuille asiakkuuksille. Oikein toteutettuna ICP auttaa kohdistamaan myynti- ja markkinointitoimenpiteet tehokkaammin ja myymään asiakkaille, jotka saavat palvelustasi suurimman hyödyn.
Dataa hyödyntämällä ideaalin asiakkaan tunnistaminen ja löytäminen on helpottunut huomattavasti. Alman Analysaattorissa on mahdollista analysoida ja vertailla eri toimialoja ja mahdollisia asiakasyrityksiä dataan pohjautuen. Potentiaalisista asiakkaista voidaan myös muodostaa erilaisia ryhmiä esimerkiksi toimialan, liikevaihdon, sijainnin ja henkilöstömäärän perusteella, joita voidaan vertailla keskenään sopivan asiakassegmentin löytämiseksi.
Asiakasymmärryksen syventäminen
Ihanteelliset asiakasprofiilit ovat keskittyneet lähinnä asiakkuuden sopivuuteen eivätkä sukella liian syvälle myyjien kohtaamiin henkilöihin. Luomalla asiakkuuksille vielä eri ostajapersoonia myyjien kohtaamista henkilöistä ja ostojen takana vaikuttavista päätöksentekijöistä, voidaan asiakasymmärrystä syventää entisestään ja valmistautua paremmin myyntitilanteisiin.
Ihanteellinen asiakasprofiili saattaa olla myös aikasidonnainen. Kaikki asiakkaat eivät välttämättä ole otollisia juuri nyt, mutta voivat olla potentiaalisia tulevaisuudessa. Ajoitus on monesti myyntitilanteessa hyvinkin ratkaiseva tekijä, joten on erittäin tärkeää olla yhteydessä oikeisiin päättäjiin oikeaan aikaan. Otollisen ajoituksen voi tunnistaa muun muassa erilaisten signaalien avulla. Tärkeitä signaaleita saattavat olla esimerkiksi yritysostot tai päättäjän vaihtuminen.
Tiivistettynä myyntitoimenpiteet ovat tehokkaimpia silloin, kun myydään oikeille yrityksille, oikeille ostajapersoonille ja oikeaan aikaan.
Vähenn ä ja vältä turhia myyntiponnisteluja
Ihanteellisen asiakasprofiilin lisäksi voi olla myös järkevää miettiä, millaisia ei-niin-ihanteelliset asiakkaat ovat. Näiden asiakasryhmien kohdalla myyntitoimenpiteitä kannattaa välttää tai ainakin vähentää.
Epäihanteellisen asiakkaan tunnistat muun muassa seuraavista tekijöistä:
- He vaativat usein alennusta myymistäsi ratkaisuista
- He eivät näe yrityksesi palvelun tai ratkaisun arvoa, jolloin myyminen tuntuu usein hankalalta
- He ostavat vain kertaluontoisesti tai satunnaisesti, jolloin asiakkuuden arvo jää pieneksi
Tällaisien asiakkuuksien kohdalla myyntitoimenpiteet on hyvä automatisoida mahdollisimman pitkälle, jolloin myyjien aika voidaan keskittää ihanteellisille asiakkaille myymiseen. Voi myös olla, että asiakkaan tarve ja myymäsi ratkaisu eivät kohtaa juuri tuolla hetkellä, mutta tulevaisuudessa asiakas saattaakin muuttua ihanteelliseksi esimerkiksi liiketoiminnan laajentamisen tai yritysostojen kautta.
Ihanteellisen asiakasprofiilin vaiheet
- Listaa parhaat asiakkaasi – Ensimmäinen askel ICP:n määrittelyyn on nykyasiakkaiden analysointi ja parhaiden asiakkaiden tunnistaminen. Huomioon otettavia tekijöitä voivat olla muun muassa asiakkuuden elinkaaren tuoma arvo, kuinka kauan he pysyvät asiakkaina, kauan heillä kestää konvertoitua – tai mitä tahansa muita yrityksellesi tärkeitä mittareita ja niiden yhdistelmiä
- Tutki yhteisiä ominaisuuksia – Seuraavaksi on tärkeää tunnistaa, mitä yhteisiä ominaisuuksia näillä asiakkailla on. Yhdistäviä tekijöitä voivat olla esimerkiksi yrityksen koko, toimiala, sijainti tai kasvuvauhti. Dataa on hyvä kerätä ja yhdistää eri lähteistä, kuten meidän Analysaattorista, jossa yritystiedot ovat koostettuna.
- Dokumentoi ihanteellinen asiakasprofiili – Kun olet kerännyt riittävästi dataa ja määritellyt ihanteellisen asiakasprofiilin, on sinulla hyvä käsitys, keitä parhaat asiakkaasi ovat ja miten heidän voi tunnistaa. viimeinen vaihe on luoda asiakirja, jossa esitetään selkeästi jokainen ICP ja luetellaan kaikki niistä keräämäsi merkittävät tiedot.
- Lähde tavoittelemaan ihanteellisia asiakasprofiileja – Yksi isoimpia myynnin karikoita pitäisi olla vältettynä kun tiedetään, minkälaisia yrityksiä haluat etsiä. Kohderyhmähaulla voit etsiä kriteerin mukaiset yritykset ja niiden yrityksien päättäjien yhteystiedot.
Kaipaatko dataa ihanteellisten asiakkaiden analysointiin? Lue lisää meidän dataliiketoiminnan palveluista, joissa ainutlaatuisen datamme autamme myyntiä saavuttamaan tavoitteensa.
