Signaalit menestyksekkään B2B-myynnin tukena

Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on kuitenkin aikaavievää ja vaatii tavallisesti useampia kylmäsoittoja. Usein B2B-myyjät saattavatkin miettiä, miten ja mistä heidän olisi mahdollista löytää ne liidit, jotka olisivat juuri sillä hetkellä kiinnostuneita heidän yrityksensä tarjoamista tuotteista ja palveluista. Miten tehostaa myyntiä ja vähentää turhien kylmäsoittojen määrää?  

Tavallisesti B2B-myyjät seuraavat sosiaalista mediaa, uutisia ja muita kanavia pysyäkseen ajantasalla siitä, mitä heidän asiakkaidensa liiketoiminnassa tapahtuu sekä löytääkseen potentiaalisia liidejä. Somen ja uutisten selaamiseen kuluu kuitenkin aikaa, mikä on pois muusta myyntiin käytetystä ajasta. Monelle B2B-myyjälle tuo aika on arvokasta ja siksi useat B2B-myyjät saattavatkin käyttää kyseisen ajan mieluummin soittamiseen tai muuhun tuottavaan myyntityöhön. 

Nykypäivänä myynnin työkalut ovat kehittyneet jo niin pitkälle, ettei B2B-myyjän välttämättä tarvitse käyttää omaa aikaansa eri kanavien selailuun pysyäkseen perillä muutoksista, jotka ovat tapahtuneet asiakkaiden liiketoiminnassa. Tärkeä ja hyödyllinen tieto asiakkaista on mahdollista nähdä kiteytetysti signaalien muodossa B2B-myyjille tarkoitetussa myynnin työkalussa Analysaattorissa. Signaalit tarjoavat relevanttia ja hyödyllistä markkinatietoa B2B-myynnissä.

Analysaattori jalostaa monipuolisesti yritysdataa liiketoiminnan päätöksenteon tueksi sekä tuo relevantit ja ajankohtaiset signaalit näkyville eri yrityksistä. Signaalit näkyvät sekä etusivulla että yritysten kohdalla. B2B-myyjä voi itsenäisesti seurata signaaleja ja lisäksi saada automaattisia ilmoituksia sähköpostitse yrityksessä tapahtuvista muutoksista. Tällä tavoin myyjä voi käyttää vähemmän aikaa potentiaalisten liidien etsimiseen sekä saada tiedon siitä, milloin asiakas olisi mahdollisesti kiinnostunut ostamaan. Signaalien avulla myyjän on mahdollista soittaa oikealla kulmalla oikeaan aikaan nykyisille tai potentiaalisille asiakkaille. B2B-myyjä pystyy signaaleja hyödyntämällä optimoimaan asiakkaisiin tai liideihin käytetyn myyntiajan sekä varmistamaan sen, etteivät hyvät myyntimahdollisuudet jää käyttämättä.

B2B-myynnin kannalta hyödyllisiä signaaleja ovat muun muassa yrityskauppojen toteutuminen ja kun yrityksen päättäjä muuttuu. Esimerkiksi IT-alan yrityksille yrityskaupat saattavat tarkoittaa sitä, että IT-järjestelmät laitetaan uusiksi. Monelle yrityskaupat ovat kuitenkin siitä syystä relevantteja, että yrityskauppojen yhteydessä myös myyjän yhteyshenkilö useimmiten vaihtuu. Tämä tarkoittanee sitä, että myyjän pitää alkaa rakentaa uutta asiakassuhdetta uuden yhteyshenkilön kanssa. Jotkut myyjät saattavat kokea muutoksen tuskastuttavana, mutta monessa tapauksessa tämä voi kuitenkin tarkoittaa myös hyvää mahdollisuutta kasvattaa asiakkuutta.

Päättäjätieto on luonnollisesti tärkeää tietoa B2B-myyjille. Myyjillä on viikossa rajallinen määrä aikaa tehdä myyntityötä, joten heidän on kohdennettava resurssinsa niille toimijoille, jotka ovat heidän tarjoamilleen tuotteilleen tai palveluilleen avoimimpia tiettyinä ajankohtina. Keskittymällä päättäjiin tai pääkäyttäjiin B2B-myyjät pystyvät parhaiten vaikuttamaan palveluiden ja tuotteiden käyttöönottoon potentiaalisissa asiakasyrityksissä.

Alman teletiimi kontaktoi puhelimitse vuosittain valtavan määrän yrityksiä ja kerää tietoa, jota ei löydy internetistä tai rekistereistä. Teletiimi kerää muun muassa yritysten päättäjien sähköpostiosoitteet, puhelinnumerot ja vastuualueet. Vuoden aikana päivitetään puhelimitse noin 65 000 päättäjän tiedot. Kun päättäjätieto muuttuu tietyn yrityksen kohdalla, se näkyy myös signaalina Analysaattorissa.

Signaaleja tarvitaan pääasiassa laadukkaiden liidien löytämiseen (ja siten myyntiajan tehostamiseen) sekä asiakkuuksien hallintaan. B2B-myynti on parhaimmillaan konsultoivaa ratkaisumyyntiä. Yhä useammat asiakkaat odottavat myynnin ammattilaisten tarjoavan kattavia ja räätälöityjä ratkaisuja omiin haasteisiinsa. Erityisesti isojen ja merkittävien asiakassuhteiden rakentamisessa laaja-alainen konsultatiivinen ratkaisumyynti on edellytys hyvien myyntitulosten saavuttamiseksi. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen, markkinoilla olevan tiedon hyödyntäminen sekä sopivien ratkaisujen tarjoaminen asiakkaan haasteiden ratkaisemiseksi johtavat mitä todennäköisemmin parempiin myyntituloksiin.

B2B-myyjien tehtävänä on kommunikoida, kuinka heidän yrityksensä tuotteet tai palvelut voivat ratkaista asiakkaan ongelmat. Päätöksentekijät harkitsevat todennäköisemmin yrityksen tarjoamia tuotteita, palveluita tai ratkaisuja, mikäli myyjällä on selkeä käsitys asiakasyrityksen liiketoiminnan tarpeista. Olemalla siis tietoisia yrityksessä tapahtuvista muutoksista myyjät voivat ansaita enemmän luottamusta osoittamalla myyntitapaamisessa, että he ovat perillä siitä, mitä asioita on tapahtunut tai tapahtumassa asiakkaiden tai kilpailijoiden yrityksissä.

Aiempien tutkimusten mukaan myynnin teknologioita käytetään erityisesti myynnin tehokkuuden parantamiseksi ja markkinatietojen prosessointi johtaa myös vahvempiin asiakassuhteisiin B2B-myynnissä. Tehokkaiden myyntitulosten saavuttamiseksi B2B-myyjät voivat hyödyntää signaalidataa muuttamalla sen hyödyllisiksi oivalluksiksi, joita voidaan käyttää hyväksi ratkaisujen kehittämisessä ja edistämisessä. Parhaimman kilpailuedun B2B-myyjä saavuttaakin silloin, kun hän osaa yhdistää asiakkailta saamansa tiedon markkinoilla olevaan tietoon. B2B-myyjät ovat usein yrityksen arvolupauksen lopulliset välittäjät, ja heidän onkin osattava yhdistää erilaisia tietolähteitä voidakseen vastata asiakkaiden tarpeisiin.

Haluatko kuulla lisää? Lue lisää Analysaattorista ja, miten voit luoda kilpailuetua datan ja signaalien avulla.