Tehosta B2B-myyntiprosessia

Onneksi myyntiprosessia on helppoa tehostaa. Tarvitaan vain hieman aikaa prosessin uudelleenmäärittelyyn, hyvät työvälineet ja relevanttia tietoa.

Toimiva ja tuloksellinen myyntiprosessi muodostuu useista eri vaiheista. Myyntiprosessi alkaa prospektoinnista, jatkuen aina myynnin jälkeiseen seurantaan ja asiakassuhteen hoitoon asti.

Eri vaiheiden väliin mahtuu useita toimenpiteitä, jotka kaikki vaikuttavat suuresti myyntiprosessin tehokkuuteen. Hyvin usein eri työvaiheisiin on omat järjestelmänsä ja toimintatapansa, joka lisää myyntiprosessin tehottomuutta. Mitä useamman myyntiprosessin vaiheista voi tehdä samalla järjestelmällä, sitä suurempi on ajansäästö ja sitä kautta myös tehokkuus kasvaa.

Tähän tehottomaan, järjestelmästä toiseen hyppimiseen ja tietojen metsästyksen viidakkoon on olemassa ratkaisu nimeltä Analysaattori. Se on olemassa juuri siksi, että jokainen B2B myyjä voisi keskittyä enemmän olennaiseen, eli myyntityön tekemiseen. Se auttaa myyjiä juuri oikeissa myyntiprosessin vaiheissa, joka lisää tehokkuutta ja tuottavuutta. Seuraavaksi kerromme, missä myyntiprosessin vaiheissa Analysaattori voi auttaa myös sinua.

Prospektointi miellettään usein myyntityön tärkeimmäksi vaiheeksi. Valitettavasti se on myös haastavin ja aikaa vievin osuus myyntiprosessista. Potentiaalisten prospektien tunnistamiseen on erilaisia metodeja. Kun tämä työ on tehty hyvin, on prospektilistojen luominen helppoa.

Analysaattorissa prospektilistojen luominen käy helposti lukuisia rajauskriteereitä hyödyntämällä. Prospektilistaa voi rajata yrityksen perustiedoilla, kuten toimialalla, henkilöstömäärällä tai sijainnilla. Lisäksi käytettävissä on lukuisia taloudellisia tunnuslukuja sekä päättäjän titteli- ja vastuualuetietoja. Tiedot prospektilistoihin poimitaan markkinan ajantasaisimmasta yritys- ja päättäjätietokannasta. Prospektilistat myös päivittyvät jatkuvasti. Viimein voit sanoa hyvästit staattisille ja nopeasti vanheneville prospektilistoille!

B2B-myynti on usein hyvin moniulotteista. Ei välttämättä riitä, että yrityksestä tavoittaa vain yhden päättäjän, sillä päätöksentekoprosessiin osallistuu usein monia eri henkilöitä yrityksen sisältä.

Saadakseen tapaamisen, myyjä saattaa joutua kontakoimaan useampia eri päättäjiä samasta yrityksestä. Ei ole myöskään mikään itsestään selvyys, että samalla tittelillä varustetut henkilöt vastaisivat samoista asioista eri yrityksissä. Kaikkien päättäjien yhteystietoja ei välttämättä edes löydy yrityksen verkkosivuilta tai LinkedIn:stä, vaikka kuinka etsisi. Tähän yrityskohtaiseen salapoliisityöhön tuhrautuu nopeasti käsittämättömän paljon arvokasta myyntiaikaa.

Analysaattorin avulla myyjä pystyy itse aktiivisesti tunnistamaan tavoittelemansa päättäjät titteleiden ja vastuualueiden perusteella, jolloin myös päättäjien kontaktointi nopeutuu. Luomalla Analysaattoriin ryhmän esimerkiksi omista ihanneasiakkaista, voi ryhmästä suodattaa näkyviin vaikkapa kaikki hankinta-asioista vastaavat päättäjät. Jos taas on tarve tavoittaa kaikki myyntijohtajat, saa ne suodatettua samasta ryhmästä napin painalluksella.

Kun tapaaminen on saatu sovittua ja asiakas on antanut kiireisestä päivästään aikaa myyjälle, on tapaamisen tärkeä tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämä puolestaan vaatii huolellista valmistautumista, joka vie huomaamatta leijonan osan myyjän päivästä, varsinkin, kun tapaamisia on viikkotasolla useita. Aikapula johtaa valitettavan usein siihen, että valmistautuminen jää ohueksi, joka saattaa kostautua asiakastapaamisessa.

Analysaattorin avulla myyjän on helppo pysyä ajan tasalla asiakasyrityksissä tapahtuvista muutoksista ja löytää kattavat taustatiedot yrityksistä, aina taloudellisista tunnusluvuista ajankohtaisiin uutisiin. Myyjän on myös helppo tuottaa asiakkaalleen lisäarvoa kertomalla esimerkiksi toimialan viimeisimmistä käänteistä tai kilpailijan tunnusluvuista suhteessa asiakkaaseen. Kaikkia tiedot löytyvät yhdestä palvelusta, eikä datan ajantasaisuudesta tai luotettavuudesta tarvitse murehtia.

CRM-järjestelmä lienee monen B2B-myyjän tärkein työkalu. Paikkansapitävä ja kattava CRM-data auttaa suunnittelemaan ja ajoittamaan tulevat myyntiaktiviteetit tehokkaasti. Myyntijohtajaa ajantasainen CRM-järjestelmä
auttaa suunnittelemaan ja ennustamaan tulevaisuuden myyntimahdollisuuksia. CRM:n akilleen kantapää on kuitenkin nopeasti vanhenevat tiedot. Jos tietoja ei päivitetä aktiivisesti, ne happanevat hyvin nopeasti ja niiden käyttöarvo
on pyöreä nolla. Manuaalisesti tietojen päivittäminen on piinaavaa puuhaa, siksi se jää usein tekemättä.

Onneksi CRM:n tietojen päivittäminen on nykyisin automatisoitavissa hyvin helposti. Päivityksen ohessa tietoja voi rikastaa yrityksen myyntiprosessin kannalta oleellisilla tiedoilla, jolloin rutiinitöiden tekemisestä tulee entistä
mutkattomampaa. Hyödynnämme CRM:n päivityksessä samaa ajantasaista ja luotettavaa yritys- ja päättäjädataa, kuin Analysaattorissa.

Missä myyntiprosessin vaiheessa voimme olla yrityksellenne avuksi?