Tehosta B2B-prospektointia

Prospektointi on myynnin tärkeimpiä vaiheita, mutta samalla se on myös yksi haastavimmista. Myynnissä aika on usein kortilla ja valitettavasti huolelliseen prospektointiin aikaa kuluu paljon. Prospektointia pitäisi saada tehdä rauhassa ja prospektien kriteereitä tulisi miettiä monipuolisesti eri kanteilta. Myyjien aika on kuitenkin usein kortilla, joka johtaa valitettavan usein prospektoinnin laiminlyömiseen.

Prospektointi-termi (engl. prospecting) juontaa juurensa malmien, ja erityisesi kullan, etsintään. Uusien asiakkaiden etsimiseen tämä termi sopii kuin valettu, sillä onhan myynnin prospektoinnissa kyse juuri niiden arvokkaimpie asiakkaiden, kultakimpaleiden, erottamisesta ja löytämisestä.

Manuaalisessa prospektoinnissa aikaa kuluu oikeanlaisten yritysten etsimiseen eri tietolähteistä, kuten verkkosivuilta, sosiaalisesta mediasta tai erilaisista tapahtumista. Kun sopivat yrityksen on tunnistettu, alkaa puolestaan taustatietojen selvitys. Myyjän on tärkeä selvittää ainakin potentiaalisten asiakkaiden taloudellinen tilanne, liikevaihdon kehittyminen sekä mahdolliset maksuviiveet ja -häiriöt. Lisäksi yrityksessä tapahtuneista
viimeaikaisista muutoksista on hyvä olla kartalla. Kun taustatiedot on kartoitettu, alkaa sopivien päättäjien ja kontaktien metsästys, joka on usein haastavaa ja aikaa vievää.

Myyjän tärkein resurssi on aika. Turhan manuaalisen työn kitkeminen pois mahdollistaa keskittymisen olennaiseen, eli itse myyntityöhön.

Onneksi prospektointia varten on olemassa työkaluja, jotka tekevät tiedonhankinnasta ja sen koostamisesta helpompaa. Analysaattorin avulla manuaaliseen tiedonhakuun käytetty aika vähenee ja prospektoinnista tulee tehokkaampaa ja systemaattisempaa.

Prospektoinnin ensimmäinen vaihe on määritellä, millaisia yrityksiä halutaan asiakkaaksi, joka onnistuu helposti ihanteellisen asiakasprofiilin määrittelyllä. Tarkoituksena on pyrkiä tunnistamaan ne yritykset, joita tarjolla olevat tuotteet tai palvelut aidosti kiinnostavat, ja jotka voisivat olla kannattavia asiakkaita.

Usein prospektijoukon määrittäminen saatetaan kuitenkin kokea haastavaksi. Potentiaaliselta vaikuttavia asiakkaita voi tuntua olevan paljon, joten on hankala päättää, keihin käyttää kallisarvoista aikaa.

Hyvä tapa määritellä potentiaalisia asiakkaita on analysoida nykyisiä asiakkaita, erityisesti kaikista tuottavimpia asiakkuuksia.

Analysaattorissa nykyisten asiakkaiden analysointi onnistuu helposti, ja potentiaalisia prospekteja voidaan tunnistaa ja rajata useiden eri kriteereiden mukaan. Käytössä olevia rajauskriteereitä ovat mm.

Lähestymistapa saattaa tuntua yksinkertaiselta, mutta voi ratkaista monen myyjän ongelman sopivien prospektien löytämisessä. Yhteen näkymään koostettuna asiakkuuksista pystyy havaitsemaan yhtäläisyyksiä,
joita ei ilman syvällisempää tarkastelua olisi hankala hahmottaa.

Joskus myyntiä taas halutaan suunnata aivan uusille asiakkaille ja etsiä esimerkiksi uusia potentiaalisia toimialaoja. Myös tällöin Analysaattori antaa kattavan kuvan eri toimialoista ja alalla toimivista yrityksistä.

Jotta prospektointiprosessista saadaan tehokas ja johdonmukainen, tarvitaan kattavaa markkinatietoa. Esimerkiksi markkinan koko ja potentiaalisten asiakasyritysten määrä markkinassa vaikuttaa merkittävästi siihen, kuinka kauan prospektijoukon kontaktoiminen tulee kestämään.

Analysaattorista näkee jo prospektiryhmää luodessa, kuinka paljon kriteerit täyttäviä yrityksiä Suomesta löytyy, jolloin prospektilistan läpikäymiseen osataan varata tarpeeksi resursseja.

Toinen tapa tehostaa prospektointia on mm. päivittyvien prospektilistojen hyödyntäminen. Prospektoinnissa on voitu käyttää perinteisesti staattista Excel-listaa, johon on koottu vaikkapa 10 miljoonaa vaihtavat
tietyn toimialan yritykset.

Tieto kuitenkin vanhenee nopeasti tai kriteereitä voi olla tarvetta muuttaa. Myöhemmin saattaa ilmetä, että myös toiselta toimialalta löytyy sopivia prospekteja, jotka tulisi lisätä prospektilistaan. Analysaattorin
dynaaminen prospektointilista mahdollistaa nopeat muutokset ja jatkuvasti päivittyvät päättäjien yhteystiedot.

Kun sopivat yritykset on tunnistettu, on aika tavoittaa oikeat päättäjät. Ilman prospektointia tukevia työkaluja myyjät käyttävät aikaa yritysten nettisivujen tutkimiseen ja koittavat sitä kautta löytää oikeita päättäjiä ja heidän yhteystietojaan.

Analysaattorissa prospektijoukosta voi suoraan suodattaa tietyt päättäjät titteleittäin tai vastuualueittain. Kun päättäjien yhteystiedot löytyvät vielä samasta näkymästä, toimii se suoraan soittolistana.

Päättäjien vastuualueiden mukaan on myös mahdollista löytää uusia potentiaalisia asiakkaita. Jos yrityksestä löytyy esimerkiksi liikelahjahankinnoista vastaava henkilö, voidaan päätellä, että tällaiselle palvelulle on tarvetta.

Lue lisää Analysaattorin tarjoamista mahdollisuuksista myynnin tehostamisessa tai varaa Analysaattori-demo yrityksellesi.